Waar praat je over als jij jezelf introduceert? Wanneer weet je zeker dat jouw introductie onthouden wordt? Wat maakt van jouw introductie een goede start voor een optimaal netwerkresultaat?
Je zult zo meteen zien wat jouw introductie sterker maakt. De volgende keer dat jij je introduceert zul je er zeker van zijn dat je wordt herinnerd. Je zult ontdekken dat hoe specifieker je de introductie maakt hoe beter jouw business wordt onthouden.
Onthoud dit bij iedere introductie: mede-ondernemers zijn uiteindelijk alleen geïnteresseerd in wat jij voor hen kan betekenen. Wat men eigenlijk alleen interesseert is het antwoord op de vraag; “What’s in it for me?”.
Dit klinkt wellicht wat kort door de bocht. Het klinkt misschien zelfs tegenstrijdig na al deze hoofdstukken waarin je gelezen hebt hoe je subtiel en rekening houdend met ieder detail je zelf in gesprek moet brengen. Maar uiteindelijk gaat het er alleen om wat jullie als onder-nemers voor elkaar commercieel kunnen betekenen!
De meeste mensen beginnen hun introductie met wie ze zijn of wat ze allemaal gedaan hebben. Maar wat boeit het die ander of jij drie titels hebt, directeur van tientallen bedrijven bent geweest, fantastische deals hebt gesloten in een andere eeuw? Uiteindelijk niet veel. Het houdt het gesprek wat gaande en is wellicht wat ego strelend.
Waak ervoor dat je verre daarvan blijft. Benadruk met jouw introductie wat je nu, hier in het heden, doet! Geef op vlotte wijze aan wat jij aan waarde aan ondernemers toevoegt.
Als jij in een halve minuut mag vertellen wie je bent en wat je doet, noem dan hooguit je naam en bedrijfsnaam. Maar je mag het noemen van die namen ook weglaten, dat scheelt meteen weer een paar seconden van jouw kostbare spreektijd.
Wat je zo snel mogelijk voor elkaar moet krijgen, is benoemen welk probleem je voor ondernemers in de zelfde branche als jouw gesprekspartner oplost. Zorg dat jouw gesprekspartner het probleem herkent en zeg dat het juist jouw business is om dergelijke problemen op te lossen. Dat juist jij rond het oplossen van dat probleem een winstgevende onderneming hebt opgebouwd.
Vervolgens stel je concreet de vraag of hij dat probleem herkent. Zo ja, dan ben je meteen in gesprek. Houd dat gesprek kort. Stel hooguit enkele korte vragen hoe hij met het probleem omgaat. En bovenal maak meteen een afspraak op een dag na de netwerkbijeenkomst.
Nu wordt er vaak gezegd dat je op netwerkbijeenkomsten niet meteen moet proberen om je product te verkopen. Daar ben ik het wel mee eens. Ik vind het ook vervelend als iemand uit het niets een product waar ik niet om vraag aan mij probeert te verkopen. Maar verwar wat je net leest over de introductie en het oplossen van zijn probleem niet met directe verkoop.
Wat je doet is namelijk meteen een antwoord geven op de vraag die jouw gesprekspartner in zijn achterhoofd heeft. De vraag “What’s in it for me?” Als jij zijn probleem tijdens deze korte kennismaking al weet te onderkennen dan bewijs je meteen dat je een goede potentiële partij bent om zaken mee te doen. Kun je bevestigen dat je er ervaring mee hebt in zijn branche dan ben je helemaal goed in beeld. Kun je bevestigen dat je met het oplossen van zijn soort probleem een winstgevende onderneming mee op hebt weten te bouwen, dan staat de deur open om tot zaken te komen. Het enige wat je nu moet doen is vragen om de afspraak. Die afspraak is nu zo gemaakt.
Als je de afspraak gemaakt hebt, blijf dan niet te lang in elkaars buurt. Het gevaar ontstaat dan dat je veel te inhoudelijk over het specifieke probleem en oplossing gaat praten. Dat heeft nu, op dit moment geen zin. Daar is de afspraak juist voor. Omdat het nog maar het begin is van een mogelijke goede zakelijke relatie is het wel goed om op zorgvuldige wijze uit elkaar te gaan.
Een manier die prima werkt is je gesprekspartner een kop koffie of een drankje aan te bieden en te toosten op de afspraak van morgen. Daarna ga je uit elkaar en gaat ieder voor zich verder met netwerken.
Eindelijk is men aan het woord. Komt eindelijk de vraag; “En wat doe jij nou?” Heeft men eindelijk de aandacht en wat doet men? Men vertelt alleen maar wie men is en waar men zoal mee bezig is geweest. Zelden sluiten zulke gesprekken aan bij de belevingswereld van de toehoorder. Het introduceren wordt een beetje zoals het voorlezen van een bedrijfsfolder. En vaak wordt men niet eens concreet. Men doet van alles en doet dat voor iedereen. De gezelligheidswaarde van dergelijke gesprekken is hoog. Ik ga er ook altijd serieus op in, want één van de mooiste dingen van ondernemers is dat ze altijd vol zijn van hun kennis, kunde, bedrijf, product en prestaties. Ondernemers zijn gedreven, toffe mensen. En als men ook nog eens met passie weet te vertellen over hun activiteit dan luister ik er graag met veel plezier en aandacht naar. Daar heb ik oprecht plezier in. Het motiveert mij en inspireert mij iedere keer weer. Maar ik weet ook dat dit niet de weg naar zaken doen is. Om zaken te doen moet je helder zijn over wat jouw toegevoegde waarde is en welk probleem dat voor die ander oplost.
Dat netwerken doe je uiteindelijk met hetzelfde doel als iedere ondernemer. Het is jouw zoektocht naar “What’s in it for me? “ Als je jouw succes als ondernemer aan wilt jagen dan moet je continu kansen creëren en inkoppen. Nu, met jouw introductie gericht op de oplossing van een probleem van jouw gesprekspartner creëer je zo’n kans en die kop je in met een afspraak.
Als dat zo is dan kom je in een heel ander soort gesprek. Dat is helemaal niet erg, maar je moet wel je insteek qua introductie direct aanpassen. Wat je dan moet doen is het gesprek terugbrengen naar het benoemen van jouw specifieke bedrijfsactiviteiten.
Doseer dat zorgvuldig. Noem bij voorkeur één activiteit of product en geef jouw gesprekspartner de ruimte er een vraag over te stellen. Peil zijn interesse. Overlaad hem niet met allerlei producten, diensten en geweldige prestaties die jij allemaal levert. Peil bij ieder product of activiteit die je noemt met een vraag of jouw gesprekspartner er bekend mee is. Of hij in zijn omgeving er wel eens mee te maken heeft gehad. Welke ervaring hij ermee heeft. Zodra daar een positief antwoord op komt kun je pas dieper ingaan op dat product of die dienst. Het gesprek gaat dan van jouw introductie af en je gaat op onderzoek uit wat de ervaring en mogelijke behoefte van jouw gesprekspartner voor dat product of die dienst is.
Waar het hier om gaat is wederom het zoeken naar kansen. Het kan zo zijn dat jouw gesprekspartner het probleem niet heeft, maar dat in zijn netwerk er wel partijen zijn die hij met jou in contact wilt brengen. Het gesprek dat je hebt is dan meer een soort peilen en verkenning geworden of hij jou met die anderen in contact wil brengen.
Je introduceert je kort en bondig. Jouw gesprekspartner en zijn netwerk heeft werkelijk waar helemaal niets met jouw product of dienst? Wat dan?
Heel simpel, wees en blijf een sympathiek, vriendelijk en aardig mens. Breng het gesprek terug naar jouw gesprekspartners interesses.
Stel vragen met wie hij in contact wil komen. Wat zijn doelgroep is. Wat hij belangrijk vindt bij netwerken. Wissel kaartjes uit en zeg toe dat je mensen die aansluiten bij zijn wensen en doelgroep naar hem doorstuurt. Doe vervolgens wat je zegt en stuur mensen door!
Een goede introductie blijft bij de toehoorder hangen als deze jouw activiteiten in een paar woorden kan samenvatten en je daarmee zijn probleem oplost. Hoe breed en uitgebreid jouw kennis, kunde, producten- en dienstenpakket ook is, wees kernachtig en heel specifiek. Benoem één aspect van wat je doet en benadruk wat dat voor de toehoorder betekent, welk probleem lost het op. Herkent jouw gesprekspartner het probleem?
Maak een afspraak voor de oplossing.
Herkent hij het probleem niet? Zorg dan dat jouw gesprekspartner vragen gaat stellen. Daarmee houd je zijn aandacht scherp en creëer je luistermomenten.
Dank de toehoorder altijd hartelijk voor de interesse en geef tijdig met een vraag terug alle aandacht en gesprekstijd weer aan jouw gesprekspartner.